Startup Của Bạn Là Một Phong Trào

Trong mùa bầu cử, chúng ta thường suy nghĩ về cách tạo ra sự thay đổi và làm thế nào các phong trào chính trị lớn mạnh. Điều này cũng giống như việc lan tỏa ý tưởng cho startup của bạn. Những người sáng lập giỏi không chỉ nói về lợi nhuận, họ còn truyền đạt được mục tiêu lớn lao và tầm nhìn về tương lai để thu hút mọi người theo dõi. Họ tạo nên một phong trào.

Muốn biết tại sao Tesla có thể trở thành công ty xe hơi đắt giá nhất thế giới mà không cần quảng cáo, trong khi các đối thủ khác chi bạc triệu cho quảng cáo Superbowl, hay tại sao hàng năm có 170.000 người đến Dreamforce để được giới thiệu sản phẩm Salesforce, câu trả lời là những nhà sáng lập đã xây dựng nên một phong trào. Tất nhiên, sản phẩm tốt là điều kiện tiên quyết, nhưng marketing chính là yếu tố làm tăng sức mạnh cho mọi hoạt động khác. Nếu bán hàng giống như chiến đấu tay đôi, thì marketing giỏi giống như bạn có không quân hỗ trợ.

Có một cách làm cho điều này, tôi gọi đó là Marketing Phong Trào. Đây còn được gọi là "marketing kiếm được" vì bạn không thể mua nó bằng tiền, bạn phải xứng đáng để có được nó. Khác với quảng cáo trả tiền, không có công thức cụ thể nào cho lợi nhuận đầu tư. Marketing kiếm được liên quan đến thương hiệu, thông điệp, báo chí, người có ảnh hưởng, nội dung - tất cả những điều này tạo nên bản sắc của bạn. Điều này rất quan trọng, nhưng vì khó đo lường nên nhiều nhà sáng lập thường không chú trọng đúng mức. Giống như một người giỏi toán nhưng lại yếu văn, nhiều nhà sáng lập chỉ tập trung vào những chiến thắng nhỏ có thể đo đếm được mà bỏ qua bước nhảy vọt mà marketing tốt có thể mang lại. Dưới đây là cách bạn có thể làm:

1. Xác định một mục tiêu lớn hơn.

Các phong trào chính trị kêu gọi mọi người hướng tới một mục tiêu lớn hơn bản thân họ. Startup cũng vậy. Tesla luôn nhấn mạnh tầm quan trọng của việc chuyển đổi sang năng lượng bền vững. Salesforce nói về việc đưa doanh nghiệp lên đám mây. Startup của bạn đại diện cho mục tiêu lớn hơn nào?

Peter Thiel từng nói rằng những startup tốt nhất giống như một giáo phái tin vào điều gì đó đúng đắn. Một sứ mệnh rõ ràng quan trọng cho cả động viên nội bộ và marketing bên ngoài. Bạn cần mô tả rõ ràng sự thay đổi bạn muốn tạo ra, tại sao nó quan trọng và lợi ích của nó.

Marketing trả tiền mua sự chú ý, trong khi marketing kiếm được thu hút sự chú ý mà không tốn kém. Để làm được điều này, nhà sáng lập cần đại diện cho một mục tiêu lớn hơn lợi ích cá nhân.

2. Mô tả vấn đề một cách rõ ràng nhất.

Mọi chiến dịch đều xoay quanh nhu cầu thay đổi. Điểm xuất phát là phải mô tả rõ ràng vấn đề. Nói về những khó khăn mà người dùng đang gặp phải. Sử dụng tin tức, câu chuyện hoặc số liệu để minh họa. Giải thích cách thế giới sẽ tốt đẹp hơn nếu vấn đề được giải quyết. Nếu bạn mô tả vấn đề rõ ràng hơn ai hết, mọi người sẽ tin rằng bạn có giải pháp.

Những nhà sáng lập thường chỉ muốn nói về tính năng của sản phẩm. Nhưng trước tiên, mọi người cần hiểu vấn đề bạn đang giải quyết. Sau đó mới đến giải pháp và cuối cùng là tính năng của sản phẩm.

3. Chống lại tình trạng hiện tại.

Startup của bạn không chỉ cạnh tranh với đối thủ khác mà còn phải đối mặt với tình trạng hiện tại. Bạn cần chỉ ra "kẻ thù" này. Marc Benioff đã thuyết phục mọi người rằng phần mềm truyền thống là kẻ thù. Ông tạo ra khẩu hiệu "Kết thúc Phần mềm" và một số điện thoại để mọi người nhớ: 1-800-NO-SOFTWARE. Khi bạn đã thu hút được sự chú ý, bạn có thể giải thích chi tiết hơn.

Tại ZenGlobal, chúng tôi xác định kẻ thù là sơ đồ tổ chức cứng nhắc, ngăn chặn thông tin và tạo ra quan liêu. Chúng tôi không ngừng tìm cách diễn đạt vấn đề một cách rõ ràng hơn. Càng miêu tả rõ nét nhu cầu thay đổi, sản phẩm của bạn càng trở nên cần thiết.

Khi startup của bạn thành công hơn, sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh xuất hiện. Đừng coi họ là kẻ thù, mà hãy xem họ là sự xác nhận cho quan điểm của bạn. Khi một công ty xe hơi truyền thống ra mắt xe điện mới, Elon Musk chào đón họ. Kẻ thù thực sự là nhiên liệu hóa thạch.

4. Xác định một danh mục.

Danh mục là giải pháp cho vấn đề. Sau khi nêu rõ nhu cầu thay đổi, bạn không thể chỉ tự xưng mình là giải pháp; thay vào đó, những gì bạn làm là giải pháp, và danh mục là cách ngắn gọn nhất để mô tả điều đó. Elon Musk nói rằng Tesla sẽ thành công nếu nó thúc đẩy ngành công nghiệp ô tô chuyển sang xe điện, ngay cả khi Tesla không tồn tại. Đó là đặt danh mục trước bản thân!

Nếu bạn tạo ra danh mục, hoặc xác định hoặc tái định nghĩa nó, mọi người tự nhiên sẽ nhìn đến bạn như là người dẫn đầu. Điều này rất quan trọng, đặc biệt trong lĩnh vực phần mềm doanh nghiệp. Người dẫn đầu danh mục thường được khách hàng, nhà đầu tư và nhân tài lựa chọn.

5. Xây dựng đội ngũ đúng.

Sau khi bạn đã xác định mục tiêu và danh mục, bạn cần đội ngũ đúng để chiến thắng. "Marketing" giống như kỳ thi SAT với hai phần: Toán và Ngữ Văn. Phần "toán" là marketing dựa trên hiệu suất để tạo ra khách hàng tiềm năng, còn phần "ngữ văn" bao gồm báo chí, người có ảnh hưởng, thương hiệu và nội dung. Thay vì tìm một người giỏi cả hai, hãy tập trung vào việc xây dựng hai đội chuyên nghiệp.

6. Sử dụng lời chứng thực của khách hàng.

Lời chứng thực của khách hàng là vũ khí marketing mạnh nhất. Tin nhắn của bạn sẽ được tin tưởng nhất khi đến từ khách hàng đã thành công với sản phẩm của bạn. Hãy thu thập logo khách hàng, thông cáo báo chí, nghiên cứu trường hợp và tài khoản tham khảo. Sự ủng hộ từ cơ sở khách hàng là điều thuyết phục nhất.

7. Phát hành tin tức một cách nhanh chóng.

Chiến dịch chính trị tốt không chỉ giành chu kỳ tin tức mà còn tạo ra thông báo mạnh mẽ để định hình lại cuộc đua. Đối với startup, đó là những cú đánh chớp. Đừng chỉ viết blog về tính năng. Để thu hút sự chú ý của thế giới, bạn cần kết hợp thông tin về sản phẩm, khách hàng, mốc quan trọng và đối tác. Nhắc nhở mọi người về vấn đề lớn hơn mà bạn đang giải quyết và chọn thời điểm phát hành tin tức để tạo ra tác động lớn nhất.

8. Tổ chức sự kiện để tập trung sự chú ý.

Cuộc tụ họp tạo đà cho chiến dịch chính trị. Đối với startup, đó là các sự kiện ra mắt. Chúng tập trung sự chú ý và nhắc nhở mọi người về tầm quan trọng của phong trào và sự thay đổi bạn tạo ra. Đừng lo lắng rằng không ai sẽ đến sự kiện của bạn. Bạn sẽ ngạc nhiên với những người tham gia và những gì bạn học được. Hãy biến những sự kiện này thành điểm nhấn cho những cú đánh chớp của bạn.

9. Nuôi dưỡng cộng đồng của bạn.

Cộng đồng là nơi khách hàng và người ủng hộ học hỏi từ nhau. Đừng ngần ngại để khách hàng tự do trao đổi, bởi lợi ích từ việc này lớn hơn rủi ro. Nếu có điều tiêu cực, tốt hơn là họ nói trong cộng đồng của bạn hơn là trên mạng xã hội. Nếu cộng đồng của bạn có thể dựa trên sản phẩm của bạn, đó là lý tưởng. Nếu không, hãy tập trung vào ít nhất một kênh để kích thích cộng đồng, khuyến khích chia sẻ và tìm kiếm sự giúp đỡ.

10. Chọn những cuộc chiến cao quý.

Các phong trào chính trị lớn tham gia vào những cuộc chiến cao quý. Các startup cũng nên tìm cách tạo ra sự tương phản rõ ràng với đối thủ cũ. Nếu bạn muốn gây tranh cãi, hãy nhớ (1) chỉ đấm lên, không đấm xuống, (2) tập trung vào sản phẩm và (3) giữ tinh thần tích cực. Đối thủ thực sự là tình trạng hiện tại, không phải một cá nhân hoặc công ty khác.

11. Hướng đến một tầm nhìn rộng lớn.

Các phong trào chính trị lớn cố gắng làm việc với cả hai bên khi có thể và không làm mất lòng bất kỳ bên nào. Các startup cũng nên tránh xa các cuộc chiến chính trị đảng phái. Đất nước chia rẽ về chính trị và bạn không muốn mang sự phân cực vào công ty của mình. Cũng không có lý do gì để làm mất một nửa khách hàng tiềm năng của bạn.

12. Làm việc với báo chí và người ảnh hưởng theo cách đúng.

Chiến lược người ảnh hưởng quan trọng, bao gồm cả việc làm việc với báo chí. Bạn có thể tận dụng các tin tức để thu hút sự chú ý. Ví dụ, nếu bạn là một công ty an ninh mạng và có một vụ vi phạm lớn trong tin tức, bạn có thể sử dụng nó để nói về cách tránh được những vi phạm như vậy trong tương lai.

Tuy nhiên, đừng chỉ dựa vào báo chí để kể câu chuyện của bạn. Bạn phải tự kể nó. Nói về những điều quan trọng với bạn và đảm bảo bạn phục vụ phong trào của mình, không phải trò chơi nội bộ.

13. Giữ vững địa vị.

Quan trọng là không đi quá xa với Marketing Phong Trào. Hãy giữ cuộc trò chuyện vững chắc và tập trung vào giá trị kinh doanh. Đây là kinh doanh, không phải là "nâng cao ý thức của thế giới," như WeWork đã tuyên bố. Tránh sử dụng ngôn ngữ khoác lác và kiêu căng. Hãy chứng minh những tuyên bố của bạn và tránh đưa ra dự đoán không thực tế.

Kết Luận

Trong năm bầu cử, chúng ta thấy rõ sức mạnh của các phong trào chính trị, thậm chí là sức mạnh phá hoại. Nhưng tôi yêu thích startup vì chúng là lực lượng thay đổi tích cực khác biệt.

Các phong trào startup có hai ưu điểm so với phong trào chính trị. Thứ nhất, trong khi chính trị thường tạo ra sự đối đầu, các startup thành công lại khuyến khích sự bắt chước (ví dụ như Tesla với xe điện). Vì vậy, việc tạo ra sự thay đổi thông qua một phong trào startup thường dễ dàng hơn là thông qua chính trị.

Thứ hai, chính trị thường là cuộc chơi "zero-sum", nghĩa là lợi ích của người này là mất mát của người kia. Ngược lại, startup mở rộng khả năng giải quyết vấn đề bằng cách giới thiệu sản phẩm mới. Tesla đã thuyết phục mọi người chuyển sang xe điện không phải bằng lệnh cấm từ chính phủ mà bằng cách tạo ra một chiếc xe tốt hơn mà mọi người tự nguyện chọn lựa. Các phong trào startup hoạt động dựa trên sự sáng tạo chứ không ép buộc.

Hầu hết các nhà sáng lập startup đều đam mê tạo ra sự thay đổi trong thế giới. Đó thường là lý do họ trở thành nhà sáng lập. Thông điệp của họ thật và chân thành. Nó chỉ chờ đợi để bùng nổ và khởi xướng một phong trào. Khi uy tín, tính xác thực và khả năng lãnh đạo của nhà sáng lập kết hợp với các kỹ thuật của Marketing Phong Trào, kết quả có thể thực sự biến đổi cả một ngành công nghiệp.