Người Việt Nam có bán hàng giỏi không

Bạn có để ý thấy hầu hết trên phim ảnh, hay trong xã hội nói chung, bạn sẽ thấy rất ít khi nhắc đến người bán hàng hoặc nếu có thì thường sẽ là những nhân vật tinh quái, khôn lanh. Ở Việt Nam, có một hệ tư tưởng rất coi thường bán hàng và gọi với những từ như “gian thương”. Và kỳ quặc là dù việc bán hàng rất quan trọng, nhưng có rất nhiều thế hệ ở Việt Nam được lớn lên với lời dạy “hữu xạ tự nhiên hương”, tôi nghĩ đó có thể là lý do vì sao ở Việt Nam, những hoạt động Marketing hay Bán Hàng không thực sự tốt thậm chí rất tệ.

Người Việt Nam có bán hàng giỏi không?

Với lịch sử hàng nghìn năm lúa nước cùng với những tuyến sông ngòi chằng chịt cùng với vị trí địa lý tự nhiên, Việt Nam, vốn là một trung tâm giao dịch, một tuyến đường hằng hải giao thương của châu Á, và sự thực là người Việt Nam có nhiều tố chất bẩm sinh phù hợp với kinh doanh và thương mại.

Nhưng, giống như các quốc gia châu Á khác, Việt Nam không thực sự nghiêm túc trong việc ghi chép, nghiên cứu và phát triển những kỹ năng bán hàng, một kỹ năng cơ bản nhất để sinh tồn ở trái đất. Sẽ chả có ai dạy bạn bán hàng, ở trường lớp thì lại càng không. Bạn có thể được học về vật lý nguyên tử, nhưng chả được dạy kiếm tiền như thế nào cả.

Trong khi đó các nước phương Tây đã có rất nhiều nghiên cứu, phát triển hệ tư duy, phương pháp luận và khoa học hóa bán hàng. Và một trong những người tôi học về bán hàng nhiều nhất lại là 1 kỹ sư ở Anh. Tôi sẽ có một chuỗi bài viết nói về những gì tôi học được từ anh ý ở những bài viết sau ở Blog ZenGlobal. Tất cả những gì tôi được học là những cách làm cụ thể, thực dụng và làm được luôn điều bạn sẽ không được nghe ở những lớp dạy làm giàu với giá 799k sale off trên Facebook.

Kỹ năng bán hàng luôn được giữ bí mật.

Hầu hết mọi người sẽ hiểu sai ý của tôi.

Bán hàng có nhiều loại bán hàng. Hãy nghĩ trong đầu, ai là người bán hàng giỏi nhất mà bạn từng gặp. Họ là những người mới bập bẹ bán hàng, là chuyên gia nhiều năm, là bậc thầy hay là nói vui là thánh bán hàng. Nếu bạn nghĩ mình chưa từng gặp được thần thánh bán hàng nào cả trong cuộc đời thì có lẽ họ đã ngụy trang quá giỏi.

Để tối nói cho bạn 1 sự thật, tất cả chúng ta đều đang bán hàng, chỉ là không biết, từ chối chấp nhận điều đó mà thôi.

ZenGlobal là một công ty tư vấn/dịch vụ chuyên nghiệp. Một vị trí mà tất cả các tư vấn viên đều mong muốn trở thành đó là Partner. Và Partner ở các công ty đó là những người bán hàng, nhưng khác bán hàng bình thường họ còn thậm chí được gọi là Rain Maker, hay là kẻ gọi mưa. Người người đem hàng chục thậm chí hàng trăm hợp đồng về cho công ty.

Những công ty cung cấp dịch vụ phần mềm hay agency marketing thì sao? Đó là Account Executive, account manager – họ là nhân viên bán hàng, chăm sóc và đưa ra các đề xuất cho khách hàng. Và khi khách hàng dần nhận ra đó là khách hàng thì họ đổi vị trí chức danh đó là Solution Engineer (kỹ sư giải pháp) hay bất kỳ chức danh nào khác.

Ngân hàng, bảo hiểm thì lại được gọi với cái tên mỹ miều là chuyên viên tư vấn đầu tư, cán bộ tín dụng, tư vấn bảo hiểm.

Một số công ty thì lại gọi là chuyên gia phát triển thị trường. Bạn hãy nghĩ xem ai không đi bán hàng? Đến cả giáo sư các trường đại học kêu gọi tài trợ cho các công trình nghiên cứu cũng đều là người bán hàng cả.

Cho dù bạn có là một sinh viên mới tốt nghiệp, chưa đi làm bao giờ, bạn cũng đang cố bán thời gian của mình bằng một chiếc CV đấy sao?

Thế giới được vận hành như vậy, một xã hội tồn tại và phát triển nhờ trao đổi giá trị và hiện thực hóa bởi bán hàng. Chỉ là chúng ta đang bán hàng ở các cách khác nhau mà thôi.

Nhiều người khi nghe kỹ năng bán hàng được giữ bí mật sẽ hiểu nhầm là các thủ thuật, kỹ thuật hay mẹo bán hàng sẽ được giữ bí mật như một gì đó kinh khủng, Nhưng ý của tôi chỉ muốn nói, đến ngay cả chức danh, cách làm việc, cách suy nghĩ và đào tạo trong trường lớp vốn dĩ đã che dấu hành vi bán hàng với chính người thực hiện nó.

Vậy đọc đến đây, hẳn các bạn đang làm nghề sale đã tự biết mình đang ở mức độ nào.

Lý do vì sao cần bí mật là vì loài người là động vật bậc cao, luôn có bản ngã lớn. Chúng ta không bao giờ muốn thừa nhận mình là động vật cảm tính, thiếu logic, dễ bị chi phối. Mình là giỏi nhất, chả ai bán được hàng nếu "tôi không muốn". Dù sự thực là não của loài người là thứ dễ bị chi phối nhất. Đó là lý do marketing và quảng cáo có việc để làm.

Dù ghét bán hàng đến mấy, nhưng bản ngã của mọi người chả kêu gào muốn lên chức? muốn làm chủ? muốn làm sếp sao? Và hầu hết tất cả những chức danh quan trọng nhất đều đồng nghĩa là bán hàng, thứ mà bản thân mình có xu hướng ghét nhất. Nghịch lý phải không?

Đừng bán hàng sai từ khi thiết kế

Rất nhiều các bạn trẻ khi khởi nghiệp, những người mới lên chức quản lý hoặc thậm chí cả những vị “rất thành công” trong quá khứ lại mắc những sai lầm căn bản nhất khi bán hàng.

Sai lầm phổ biến nhất họ gặp phải là không biết lựa chọn cách bán hàng phù hợp.

Với các sản phẩm B2C giá trị/giá bán rất thấp (dưới vài chục nghìn VNĐ – 100k) (ước lệ mang tính áng chừng). Thì cách bán hàng phù hợp nhất đó là viral marketing. Mục tiêu là càng nhiều người biết và chú ý đến càng tốt. Và đưa đến một vòng lặp khép kín để ra doanh số. Xem thêm hướng dẫn về viral marketing ở đây.

Trong khi đó các sản phẩm giá trị tầm vài triệu đồng lại cần tập trung vào hoạt động marketing truyền thống. Các kênh marketing số, marketing ngoài trời, tạo thương hiệu branding đều từ đây. Rất nhiều doanh nghiệp làm lĩnh vực thực phẩm tôi biết lại bỏ rất nhiều tiền làm marketing truyền thống thay vì viral marketing (cũng có thể là do năng lực làm marketing viral không tốt) và ngược lại.

Ở chiều ngược lại, rất nhiều sản phẩm, dịch vụ hàng hóa, thường là thiết bị công nghiệp máy móc đắt tiền lên đến hàng chục tỷ, trăm tỷ hoặc thậm chí nghìn tỷ lại chỉ có thể dùng chủ tịch hãy lãnh đạo bán hàng. Cái này được gọi là bán hàng phức tạp. Điều này phổ biến nhất ở các hợp đồng cung ứng siêu lớn của các ngành may mặc, vật liệu mới, chuỗi cung ứng công nghệ cao hay phần mềm tài chính như kiểu Corebanking. Ở mức độ này hai bên sẽ không bao giờ chốt được thỏa thuận nếu hai ông chủ không ngồi với nhau từ đầu.

Với những sản phẩm đắt tiền – nhưng không tới mức khủng long như ở trên thì mới hình thành ra một đội ngũ bán hàng/tư vấn/môi giới. Tầm vài trăm triệu trở lên, tùy ngành hàng và lĩnh vực. Lúc này việc khó đó là tổ chức đội nhóm bán hàng, đào tạo. Xem thêm các công thức xây dựng đội ngũ bán hàng tại đây. Ở Việt Nam xây dựng đội ngũ bán hàng B2B cực kỳ khó vì:

- Con người rất phức tạp. Xu hướng và đặc tính nhân sự Việt Nam thường không có tính đoàn kết, hợp tác và phối hợp cao. Chính người lao động và người sử dụng lao động lại có niềm tin ở nhau rất thấp. Làm vì tiền và uy tín cá nhân thường không có. Rất ít người Việt Nam có uy tín trên quốc tế trong làm kinh doanh (ở mọi ngành nghề và lĩnh vực).

- Doanh nghiệp không có quy trình, mô tả công việc rõ ràng, không đào tạo và văn hóa làm việc hay đổ lỗi. Đổ lỗi cho mọi thứ từ sản phẩm, quy trình, công ty, con người , sếp, nhân viên hoặc có khi đổ lỗi cho khách hàng hoặc môi trường luôn. Cách duy nhất để xử lý tất cả những điều đó là sử dụng công nghệ. Một giải pháp tuyệt vời, chi phí hiệu quả và giảm đáng kể chi phí vận hành doanh nghiệp cũng như giải quyết mọi vấn đề đó là ClickUp. ClickUp là gì. Hãy dùng bản miễn phí của ClickUp để trải nghiệm.

 Cuối cùng là thung lũng chết. Tôi thấy rất rất rất nhiều doanh nghiệp ở VN hồ hởi lao vào thung lũng chết và thậm chí chết cũng không hiểu vì sao chết.

Thung lũng chết là khu vực các sản phẩm, dịch vụ ở mức giá tầm trung trung, cỡ vài chục triệu ➝ 100 triệu. Đây là khu vực chủ yếu hướng tới tệp khách hàng SME trong B2B.

Vì sao gọi là thung lũng chết? vì khu vực này quá khó để bán hàng bằng đội nhóm hiệu quả, doanh thu không lớn, chi phí nhân sự lại quá cao, tốc độ chốt hợp đồng cũng không nhanh lắm. Sale thường tự sống không xong.

Nhưng thung lũng chết cũng không phù hợp để marketing hiệu quả. Viral marketing và marketing truyền thống thường quá tốn kém, quảng cáo lung tung sẽ không hiệu quả.

Đây cũng là nơi mà thị trường “trống vắng” khiến cho những “doanh nghiệp” hay những người kinh doanh thiếu thực tế hồ hởi cho rằng họ sẽ giải quyết được hết vấn đề này. Tất nhiên chúng ta sẽ luôn ra những mô hình, giả thuyết rồi phương án khác nhau để giải quyết ở mức dộ nhất định, nhưng chỉ đơn giản có thể nói là không mấy hiệu quả và đa số sẽ thất bại.

Điển hình nhất là cá doanh nghiệp cung cấp dịch vụ marketing agency giá rẻ, các công ty thiết kế nhỏ, hay các công ty bán phần mềm với giá bèo bọt với hi vọng lấy số lượng đè lợi nhuận.

Nhưng đó dẫn đến kết quả là các doanh nghiệp có lợi nhuận rất thấp, lương trả nhân viên cực kỳ bèo bọt (còn thấp hơn cả công nhân), đẩy rủi ro về cho nhân viên tự chịu chi phí và bản thân những doanh nghiệp đó cũng là những doanh nghiệp “có thể chết bất cứ lúc nào”. SME là đối tượng ra đi nhanh nhất trong kỳ kinh tế đi xuống.

Xem thêm cách chọn đối tượng bán hàng B2B phù hợp ở Việt Nam tại đây

Thực ra vẫn có rất nhiều cách để đánh vào thung lũng chết, chỉ có điều nó lại phụ thuộc rất lớn không phải ở sale mà lại ở vấn đề thiết kế sản phẩm. Và cũng phải nói là 2 năng lực này quá hiếm hoi trên toàn cầu.Tất cả những doanh nghiệp lớn nhất thế giới đi lên từ chủ yếu là sản phẩm (nhất là sản phẩm công nghệ. Còn những tổ chức phổ biến nhất (trường học chả hạn) lại đi lên từ mô hình kinh doanh. Mô hình giáo dục phổ thông, tập trung, dạy tính tuân thủ và vâng lời (phù hợp ở thế kỷ 17 – thời Katharine đệ nhị) đã giúp các cường quốc châu Âu phát triển mạnh mẽ, giúp họ tập trung canh tác, sản xuất, phát triển thương mại hiệu quả và thay đổi bản chất xã hội tới nay.

Thành thực với bản thân thì chúng ta không phải là vua hãy nữ hoàng cũng không đủ nhân duyên để làm ra những sản phẩm iphone, ipad hay Facebook/Google.

Kết luận

Mọi con đường đáng làm đều khó,nhưng không phải cứ khó là sẽ có kết quả thành công tốt.

Lợi nhuận lớn, rủi ro lớn. Nhưng rủi ro lớn không có nghĩa là lợi nhuận cũng tốt.

Lý do tôi viết những bài Blog ở đây là để chia sẻ một mục tiêu quan trọng nhất khi kinh doanh, khởi nghiệp hay bán hàng. Làm những công việc này là để chiến thắng, để thành công chứ không vì tồn tại.

Đừng kéo cái sai lầm của mình thành áp lực và khó khăn cho người khác. Thay vì cố gắng đoàn kết lại với nhau để cùng làm, thì quá nhiều người sẽ cố gắng ngay lập tức làm gì đó "riêng" rồi cả mình lẫn công ty cũ đều thất bại. Cũng đừng vì một business không thực sự tốt mà kéo theo một tập thể thu nhập thấp.

Tôi đã gặp rất nhiều công ty với lực lượng lao động số lượng lớn, mỗi người lương vài triệu một tháng ở thành phố. Mỗi tháng cũng chỉ cần bán được chục triệu một sản phẩm không quá nổi trội. Những tập thể hình thức vỏ ngoài thì to, nhưng ruột thì không có gì cả. Những người ở lại chịu được thu nhập đó cũng thường là không còn ý chí chiến đấu hoặc không muốn làm nhiều. Văn hóa công ty thì tệ. Chả có cách nào thay đổi cả.

Vậy nên hãy lựa chọn con đường đúng đắn và đối xử tử tế với những người xung quanh.