Chỉ số Hiệu suất Chính (KPIs) và Số liệu đo lường (Metrics): Khái niệm & Cách Theo dõi
Bạn đã sẵn sàng tìm hiểu về các chỉ số KPI chưa?
Bạn đã tìm đến nơi hoàn hảo!
Nhưng trước tiên, chúng ta cần phân biệt rõ ràng một điểm:
Dù cả số liệu đo lường (metrics) và Chỉ số Hiệu suất Chính (KPIs) đều giúp bạn đánh giá hiệu quả kinh doanh, chúng không giống nhau.
Hãy nghĩ theo cách này:
Nếu số liệu đo lường là các chương trình truyền hình, thì KPIs chính là những bộ phim sitcom hài hước.
Các chỉ số KPI chính là các loại số liệu đo lường giúp bạn theo dõi hiệu suất công ty dựa trên các mục tiêu quan trọng.
Nhưng bạn không cần lo lắng.
Chúng tôi không chỉ giới thiệu sơ lược!
Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu sâu hơn về KPIs và số liệu đo lường là gì, cũng như sự khác biệt giữa chúng. Chúng tôi còn hướng dẫn bạn cách thiết lập các KPI hiệu quả cho doanh nghiệp của bạn để đánh giá hiệu suất công việc.
Và không ai khác phù hợp hơn để cùng chúng ta khám phá điều này ngoài gia đình sitcom được yêu thích - gia đình Simpson!
KPI Là Gì?
KPI, hay Chỉ số Hiệu suất Chủ chốt, là một chỉ số định lượng giúp doanh nghiệp của bạn nhận biết được sự thành công trong việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh quan trọng. Điểm then chốt ở đây là "chủ chốt" vì những chỉ số này chỉ tập trung vào những mục tiêu và đích đến cơ bản của doanh nghiệp.
Hơn nữa, phần lớn KPIs đều được thiết kế để cụ thể và có thể đo lường được, giúp bạn có thể dễ dàng theo dõi hiệu suất của công ty mình.
Chẳng hạn, nếu Bart muốn cải thiện thành tích học tập, một KPI hợp lý có thể là "số lần bị khiển trách," thay vì một thuật ngữ mơ hồ như "mức độ gặp rắc rối."
Tại sao lại như vậy?
Vì "số lần bị khiển trách" cụ thể và dễ đo lường hơn so với "mức độ gặp rắc rối!"
Bạn muốn xem thêm những ví dụ cụ thể và không liên quan đến Bart? Đừng lo lắng, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn nhiều ví dụ về KPI ngay sau đây!
Vì sao KPI lại quan trọng?
KPI giúp bạn đánh giá hiệu suất công ty thông qua việc làm rõ mức độ thành công trong việc thực hiện các mục tiêu chính của doanh nghiệp.
Những chỉ số này giúp bạn theo dõi sát sao hiệu suất của tổ chức và đội nhóm trong việc chinh phục các mục tiêu quan trọng đã đề ra.
Theo dõi KPI với phần mềm KPI!
Một số ví dụ về KPI thông dụng là gì?
Cũng giống như OKRs, các chỉ số KPI giúp các tổ chức theo dõi tiến trình hướng tới các mục tiêu và kế hoạch riêng của họ, và tùy thuộc vào từng doanh nghiệp mà có thể có những chỉ số khác nhau.
Lưu ý rằng, mỗi doanh nghiệp có thể áp dụng các chỉ số hiệu suất khác nhau để theo dõi tiến độ hướng tới các mục tiêu KPI của mình.
Chẳng hạn, giả sử Smithers có nhiệm vụ đảm bảo công ty của ông Burns kiếm được nhiều tiền hơn.
Nhưng Smithers gặp một vấn đề:
An ấy sẽ dùng cách nào để theo dõi điều này?
Chỉ số hiệu suất nào là chính để anh ta dùng theo dõi?
Anh ta có nên dùng chỉ số như tỷ suất lợi nhuận ròng không?
Hay tổng doanh thu là chỉ số phản ánh tốt hơn?
Tùy thuộc vào từng doanh nghiệp mà họ sẽ chọn lựa những chỉ số hiệu suất kinh doanh (KPI) khác nhau để theo dõi, ngay cả khi mục tiêu của họ đều là tăng lợi nhuận!
Dưới đây là một số ví dụ về KPI thông dụng cho các loại mục tiêu khác nhau:
A. Ví dụ KPI Ngành Bán hàng
Tăng trưởng doanh số: tỷ lệ phần trăm tăng trưởng doanh số trong một khoảng thời gian cụ thể.
Thời gian chu kỳ bán hàng: thời gian trung bình từ khi tiếp xúc ban đầu đến khi nhân viên bán hàng hoàn tất việc bán hàng.
Tỷ lệ chuyển đổi từ tiềm năng thành khách hàng: tỷ lệ phần trăm số tiềm năng được chuyển đổi thành khách hàng thực sự.
Các chỉ số thương mại điện tử: các chỉ số liên quan đến hoạt động thương mại điện tử của bạn.
B. Ví dụ KPI Ngành Marketing
Lưu lượng truy cập tự nhiên: số lượng người ghé thăm website mà không thông qua quảng cáo.
Chi phí thu hút khách hàng mới: tổng chi phí để có được một khách hàng mới.
Tỷ lệ mở email: tỷ lệ phần trăm email được mở so với tổng số email đã gửi trong các chiến dịch email marketing của bạn.
KPI mạng xã hội: các chỉ số đo lường hiệu quả tương tác trên các nền tảng mạng xã hội.
C. Ví dụ KPI Ngành Tài chính
Dòng tiền ròng: số tiền còn lại sau khi đã trừ đi các chi phí đầu tư.
Tỷ lệ nợ trên vốn chủ sở hữu: tỷ lệ giữa tổng nợ của công ty so với vốn chủ sở hữu.
Giá vốn hàng bán: chi phí để sản xuất ra sản phẩm mà doanh nghiệp bán ra.
D. Ví dụ KPI Ngành Nhân sự
Tỷ lệ turnover nhân viên: tỷ lệ phần trăm nhân viên nghỉ việc so với tổng số nhân viên.
Doanh thu trên mỗi nhân viên: doanh thu trung bình mà mỗi nhân viên tạo ra.
Chi phí tuyển dụng mỗi nhân viên: tổng chi phí để tuyển dụng một nhân viên mới.
E. Ví dụ KPI SEO
Tỷ lệ thoát: Tỷ lệ phần trăm khách truy cập rời khỏi trang web mà không thực hiện bất kỳ hành động nào.
Lưu ý: Mọi công cụ báo cáo KPI SEO đều theo dõi tỷ lệ thoát này.
Tỷ lệ tương tác: tỷ lệ giữa số phiên tương tác trên trang web so với tổng số phiên.
Số trang truy cập mỗi phiên: số lượng trang trung bình mà một người dùng xem trong một phiên.
Chúng ta có thể nói thêm nhiều nữa... nhưng bạn đã nắm bắt được ý chính rồi đấy!
Nếu bạn đang tìm kiếm một danh sách đầy đủ các chỉ số KPI cho doanh nghiệp của mình, hãy tham khảo bài viết của chúng tôi về những chỉ số kinh doanh quan trọng!
Chỉ số hiệu suất chính (KPI) và mục tiêu kinh doanh khác nhau như thế nào?
Có vẻ như KPI và mục tiêu là giống nhau, nhưng thực tế lại không phải vậy.
Mục tiêu là phương tiện để đạt được một mục đích cụ thể, trong khi KPI lại dùng để đo lường cách thức bạn đạt được mục tiêu và mục đích của mình.
Hãy xem xét ví dụ sau:
Nếu mục tiêu của Bart là trở thành một học sinh giỏi hơn, thì "giảm 50% số lần bị phạt" là mục tiêu cụ thể anh ấy cần đạt được.
KPI ở đây là "số lần bị phạt", bởi đó là chỉ số được sử dụng để theo dõi tiến trình của anh ấy trong việc đạt được mục tiêu đó.
Chỉ số là gì?
Chỉ số là những con số có thể đo lường được, giúp bạn biết doanh nghiệp của mình hoạt động ra sao; tuy nhiên, chúng áp dụng cho mọi khía cạnh của hiệu suất kinh doanh, không giống như KPI chỉ tập trung vào mục tiêu kinh doanh.
Bạn có thể có chỉ số cho mọi khía cạnh hoạt động của doanh nghiệp!
Và vì chỉ số bao gồm tất cả, khi bạn xem xét chỉ số và KPI, hãy coi KPI như một phần nhỏ chuyên biệt trong chỉ số kinh doanh.
Một số ví dụ về chỉ số là gì?
Tất cả các KPI mà chúng tôi đã liệt kê trước đây đều có thể được sử dụng như là chỉ số trong doanh nghiệp của bạn!
Nhớ rằng, điểm khác biệt thực sự giữa chỉ số và KPI là:
Nếu chỉ số đó hướng đến một mục tiêu chính hoặc mục tiêu cốt lõi của doanh nghiệp, nó được gọi là KPI.
Nếu chỉ số không hướng đến mục tiêu cốt lõi – nó chỉ đơn thuần là một chỉ số.
Liệu việc theo dõi chỉ số có còn quan trọng khi chúng không theo dõi mục tiêu chính không?
Đó giống như việc hỏi Homer xem liệu một chiếc bánh donut để qua ba ngày có còn đáng để ăn không – dù nó không còn mới toanh!
Chắc chắn rồi, các chỉ số vẫn cực kỳ có giá trị!
Dù các chỉ số doanh nghiệp có thể không trực tiếp chỉ ra mục tiêu chủ chốt của bạn, nhưng chúng vẫn rất cần thiết cho việc kinh doanh.
Chẳng hạn, giả sử Krusty the Clown muốn mở rộng kinh doanh trực tuyến của mình và một trong những KPIs (chỉ số hiệu suất chính) của anh là "số lượng khách hàng tiềm năng liên hệ".
Tuy nhiên, qua thời gian theo dõi KPIs, anh phát hiện ra rằng số lượng khách hàng tiềm năng liên hệ đang giảm đi – điều này báo hiệu một vấn đề đang xảy ra.
Nhưng đó là tất cả những gì mà chỉ số KPI của anh có thể cho biết.
Nó chỉ ra rằng anh đang gặp một vấn đề quan trọng – nhưng không giải thích tại sao vấn đề đó lại xảy ra.
Đây là lúc cần phải xem xét các chỉ số kinh doanh khác.
Hãy nhớ rằng, sự giảm sút có thể xuất phát từ nhiều nguyên nhân như:
Trang đích không hoạt động
Liên kết bị lỗi
Thời gian tải trang quá lâu
Và nhiều lý do khác nữa!
Để tìm ra nguyên nhân chính, Krusty có thể cần phải truy cập Google Analytics và kiểm tra các chỉ số kinh doanh như:
Tỷ lệ chuyển đổi từ click
Tỷ lệ thoát trang
Thời gian truy cập trên mỗi trang
Số lượng phiên truy cập
Như vậy, chỉ số và KPIs kết hợp lại giúp doanh nghiệp bạn có cái nhìn chính xác về tình hình hiện tại và biết cách duy trì hoạt động ổn định!
3 Bước Để Thiết Lập Và Theo Dõi Chỉ Số KPI Hiệu Quả
Được rồi, chúng ta đã biết KPIs quan trọng với doanh nghiệp như thế nào, giống như bánh donuts với Homer.
Nhưng bạn sẽ thiết lập và theo dõi chúng như thế nào?
Chúng phải là những chỉ số chi tiết và có thể đo lường được, đúng không?
Bạn có thể nghĩ bạn cần một chuyên gia để quản lý chúng!
Không hề.
Việc xác định KPIs cho doanh nghiệp của bạn không phức tạp như bạn nghĩ!
Bạn chỉ cần thực hiện theo ba bước đơn giản sau đây:
Bước 1. Xác định loại KPIs phù hợp
Mọi KPI hiệu quả đều bao gồm ba thành phần chung:
Cụ thể
Có thể đo lường
Phù hợp
Điều này có vẻ giống với quy trình thiết lập mục tiêu SMART, phải không?
Vâng, đó chính xác là nó!
Tuy nhiên, việc thiết lập KPIs lại hơi khác một chút.
Nhưng bạn đừng lo lắng.
Việc tạo ra KPIs bao gồm đủ ba thành phần này thực sự không khó khăn!
Dưới đây là chi tiết từng thành phần và lý do tại sao chúng quan trọng:
A. KPIs của bạn cần phải cụ thể
KPIs là những chỉ số chính xác về hiệu suất của bạn trong việc theo đuổi các mục tiêu cụ thể. Vì chúng giúp bạn dễ dàng xác định tình hình hiện tại, nên chúng cần được định nghĩa một cách rõ ràng.
Quay lại ví dụ về Bart muốn trở thành học sinh giỏi hơn, anh ấy có hai lựa chọn để đặt ra KPI:
Số lần bị phạt
Mức độ gây rối
Lựa chọn thứ nhất rất tốt vì nó rất cụ thể.
Nó giúp Bart biết chính xác điều gì cần theo dõi để xác định liệu mình đã trở thành học sinh giỏi hơn hay chưa.
Vấn đề với lựa chọn thứ hai là nó mơ hồ:
Gây rối là như thế nào?
Hoạt động nào được coi là gây rối?
Do không có cách nào dễ dàng để Bart trả lời những câu hỏi này, anh ấy sẽ gặp khó khăn trong việc sử dụng nó để đánh giá xem mình có thực sự trở thành học sinh giỏi hơn hay không!
B. Các chỉ số KPI của bạn cần phải có thể đo lường
Nhớ là, KPI giúp bạn theo dõi hiệu suất công việc.
Và để theo dõi bất kỳ điều gì, bạn cần có những con số cụ thể để đo lường.
Nghĩ mà xem.
Việc tính toán số lần bạn bị kỷ luật có dễ không? Dễ chứ.
Còn việc đo lường "mức độ rắc rối bạn gặp phải" thì sao? Không hẳn là dễ.
Mỗi KPI bạn đặt ra đều cần phải có thể đo lường được để bạn có thể dễ dàng theo dõi tiến trình và kiểm tra xem mọi thứ có đang đi đúng hướng hay không.
C. Các chỉ số KPI của bạn cần phải thực sự liên quan
Đây có lẽ là yếu tố quan trọng nhất của một KPI hiệu quả.
Khi bạn dùng KPI để theo dõi hiệu suất, chỉ số KPI của bạn phải thực sự liên quan đến công việc bạn đang làm.
Chẳng hạn, "số lần bị kỷ luật" là một chỉ số hiệu suất có liên quan đối với ai đó muốn cải thiện thành tích học tập.
Ngược lại, "số lượng kẹo ăn được" thì không liên quan!
Cũng giống như vậy, các chỉ số KPI của công ty bạn cần phải phù hợp với các mục tiêu kinh doanh mà bạn đang theo đuổi. Bạn không thể dùng chỉ số trong marketing để đánh giá hiệu suất của bộ phận nhân sự được, đúng không?
Bước 2: Sử dụng bảng theo dõi KPI phù hợp
Bạn đã biết cách đặt ra những chỉ số phù hợp.
Nhưng đó mới chỉ là nửa công việc thôi!
Giờ đây, bạn cần phải theo dõi chúng để biết mình đang tiến triển ra sao.
Và mặc dù việc dùng bút và giấy để ghi lại các chỉ số KPI vẫn có thể là một lựa chọn, nhưng đó không phải là cách tốt nhất.
Lý do là gì?
Bởi vì cách làm này không hiệu quả, tiềm ẩn rủi ro và có thể khiến bạn phải làm việc vất vả hơn là cần thiết!
Cứ như là thuê Homer làm việc ở nhà máy điện hạt nhân vậy!
Nếu bạn thực sự muốn theo dõi các chỉ số KPI của mình một cách hiệu quả, bạn sẽ cần đến một bảng điều khiển KPI chuyên nghiệp. Bạn có thể tìm thấy nó qua KPI dashboard.
May mắn là ClickUp cung cấp sẵn những bảng điều khiển KPI tuyệt vời cho bạn!
ClickUp là cái gì?
ClickUp được biết đến là công cụ quản lý dự án hàng đầu thế giới.
Cả doanh nghiệp và sinh viên đều ưa chuộng sử dụng ClickUp như một bảng theo dõi KPI chính và trung tâm giám sát việc thực hiện mục tiêu!
Dưới đây là cái nhìn chi tiết về cách ClickUp có thể giúp bạn theo dõi các chỉ số hiệu suất kinh doanh quan trọng:
A. Mục Tiêu
Mục Tiêu của ClickUp là phương pháp đơn giản nhất để bạn theo dõi KPIs và sự tiến triển của mình.
Thật sự rất đơn giản, chúng tôi tin rằng ngay cả Barney cũng có thể sử dụng được!
Trong ClickUp, "Mục tiêu" được hiểu như là những khối công việc lớn, mà từ đó chúng ta sẽ phân chia thành các "Mục tiêu nhỏ" cụ thể hơn. Các "Mục tiêu nhỏ" này chính là những nhiệm vụ kinh doanh mà bạn cần hoàn thành để có thể đạt được "Mục tiêu" lớn mà bạn đã đề ra.
Mỗi khi bạn hoàn thành một "Mục tiêu nhỏ", tiến trình của "Mục tiêu" lớn sẽ được cập nhật ngay lập tức theo thời gian thực!
ClickUp cho phép bạn tự do lựa chọn các chỉ số để theo dõi Mục tiêu, bao gồm:
Số liệu: như tỷ lệ phần trăm và điểm số
Tiền tệ: áp dụng cho các chỉ số liên quan đến tiền bạc như lợi nhuận và tỷ lệ khách hàng bỏ đi
Công việc: để đánh giá hiệu suất qua số lượng công việc đã hoàn thành
Quy trình này diễn ra như sau:
Đặt ra một Mục tiêu
(ví dụ: "tăng doanh thu công ty thêm 500.000 đô la")
Xác định các mục tiêu cụ thể (Targets) giúp bạn hướng tới mục tiêu lớn
(ví dụ: "đạt được 250.000 đô la từ việc bán sản phẩm Shiny Widgets")
Chọn lọc các chỉ số chủ chốt để theo dõi sự tiến triển của mục tiêu
(sử dụng chỉ số về tiền tệ trong tính năng Mục tiêu của ClickUp)
Theo dõi sự tiến triển cho đến khi bạn đạt được mục tiêu!
Phương pháp này rất thích hợp nếu bạn quản lý một nhóm làm việc từ xa và muốn cải thiện khả năng giao tiếp với các thành viên làm việc tại nhà.
B. Bảng Điều Khiển
Bảng Điều Khiển của ClickUp giúp bạn quản lý tất cả các chỉ số KPI một cách trực quan. Bạn có thể xem tổng quan tất cả các loại KPI theo cách bạn muốn.
Mỗi Bảng Điều Khiển có thể chứa nhiều Tiện Ích Tùy Chỉnh, mỗi tiện ích theo dõi một chỉ số cụ thể theo cách bạn mong muốn.
Dưới đây là danh sách các tiện ích có sẵn trong ClickUp:
Biểu đồ đường
Biểu đồ cột
Biểu đồ tròn
Biểu đồ pin
Tính toán (dùng để tính tổng, trung bình và các dữ liệu số khác)
Nguồn: https://docs.clickup.com/en/articles/3625951-custom-widgets
Bây giờ, bạn có thể dễ dàng theo dõi tất cả các chỉ số chủ chốt một cách sinh động, theo đúng cách bạn mong muốn!
Dù là chỉ số về doanh số bán hàng, tài chính, hay thậm chí là chỉ số hình donut – bạn có thể quản lý tất cả các loại KPI trong ClickUp!
Bạn cũng có thể thiết lập quyền truy cập cho các Bảng điều khiển này theo ý muốn. Như vậy, bạn có thể chia sẻ các chỉ số đánh giá hiệu suất (KPIs) với các thành viên trong nhóm và những người liên quan đến dự án!
C. Báo cáo Đội Ngũ
Các KPI không chỉ được áp dụng cho các quá trình kinh doanh.
Bạn cũng có thể đánh giá hiệu suất làm việc của đội ngũ thông qua một báo cáo KPI nữa đấy!
ClickUp cung cấp rất nhiều loại báo cáo chi tiết giúp bạn đo lường hiệu suất làm việc của đội ngũ, bao gồm:
Hoàn thành: dùng số lượng công việc đã hoàn thành để đánh giá hiệu suất của từng thành viên trong báo cáo KPI.
Đã làm việc trên: dùng dữ liệu về người làm việc trên nhiều công việc nhất làm KPI.
Theo dõi thời gian: dùng thời gian làm việc như một KPI để xem ai là người cống hiến nhất.
Điểm không gian làm việc: phân bổ điểm cho các hoạt động trong dự án và dùng chúng như KPI để đánh giá hiệu suất của đội ngũ.
Và còn nhiều loại báo cáo khác cho các KPI đa dạng!
Những công cụ này rất hữu ích khi bạn quản lý nhóm làm việc từ xa.
Tuy nhiên, ClickUp không chỉ giúp bạn theo dõi các chỉ số KPI!
Bạn còn có thể sử dụng thêm các tính năng tiện lợi như:
Tự động hóa Quản lý Dự án: Giúp tự động hóa các công việc lặp đi lặp lại, tiết kiệm thời gian.
Biểu đồ quản lý dự án linh hoạt Agile: Theo dõi các chỉ số Agile và dự án scrum qua các biểu đồ burndowns, burnups, velocity charts và cumulative flow diagrams.
Bảng Điểm Hàng Tuần: Giám sát mục tiêu và theo dõi tiến độ của nhóm.
Trạng Thái Công Việc Tùy Chỉnh: Tạo ra các trạng thái công việc phù hợp với từng dự án cụ thể.
Đặt Ưu Tiên Công Việc: Xác định ưu tiên cho công việc để luôn tập trung vào những việc quan trọng nhất trước.
Gán Bình Luận: Phân công bình luận cho thành viên trong nhóm để đảm bảo không ai bỏ sót thông tin.
Bước 3: Luôn đánh giá và điều chỉnh KPI của bạn cho phù hợp
Bạn đã xác định được các chỉ số hiệu suất và biết cách theo dõi chúng.
Công việc đã xong chưa?
Chưa hẳn đã xong.
Việc thường xuyên kiểm tra báo cáo KPI và điều chỉnh các KPI cho phù hợp là rất quan trọng.
Vì sao ư?
Không phải lúc nào các chỉ số hiệu suất bạn chọn cũng mang lại kết quả như mong đợi.
Đôi khi bạn có thể chọn một KPI có vẻ liên quan đến mục tiêu, nhưng thực tế nó không phản ánh chính xác tiến độ của bạn.
Xem xét lại ví dụ về Krusty mà chúng ta đã nói trước đây:
Krusty muốn mở rộng kinh doanh trực tuyến và chọn "số lượng khách hàng tiềm năng" làm KPI. Mặc dù đây là một KPI cụ thể, có thể đo lường và có liên quan, nhưng nó vẫn có thể gây hiểu nhầm.
Chẳng hạn, anh ta có thể thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng hơn, nhưng tỷ lệ chuyển đổi lại giảm và chi phí thu hút khách hàng lại tăng.
Điều này có thể dẫn đến việc thu nhập giảm, mặc dù số lượng khách hàng tiềm năng tăng lên!
Đó là lý do tại sao việc xem xét dữ liệu KPI của bạn thường xuyên và xác minh rằng nó đang theo dõi tiến triển của bạn một cách chính xác là quan trọng.
Ngoài ra, nếu mục tiêu kinh doanh và quy trình của bạn thay đổi, việc thay đổi các chỉ số hiệu suất cũng là cần thiết.
Hãy nhớ, mục tiêu của một chỉ số hiệu suất chính là theo dõi hiệu suất của bạn đối với các mục tiêu và mục đích cụ thể. Nếu các chỉ số chính của bạn không phù hợp với những mục tiêu đó, chúng sẽ không hữu ích!
Kết luận
Cả chỉ số và KPI đều đóng vai trò quan trọng trong việc giúp bạn đánh giá hiệu suất của công ty. Chúng sẽ giúp bạn dễ dàng theo dõi mọi thứ để đảm bảo rằng mọi thứ đều trên đúng quỹ đạo.
Tuy nhiên, bạn không thể thiết lập và theo dõi các chỉ số này mà không có bảng điều khiển KPI hoặc trung tâm chịu trách nhiệm theo dõi mục tiêu.
May mắn thay, ClickUp có tất cả những gì bạn cần để theo dõi KPI của bạn và giữ mọi thứ diễn ra một cách trơn tru. Cho dù là tùy chỉnh loại chỉ số bạn sử dụng hay biểu đồ trực quan bạn có thể theo dõi chúng, ClickUp sẽ giúp bạn từng bước trên con đường!
.jpg){kind=small}
Similar Articles